2015年初，一位來自佛山的客戶想從澳洲進口兩個柜子的進口車，并前來咨詢我司。由于客戶十分著急要貨，時間上比較倉促，我司特種柜報關部的同事馬上為客戶訂制專屬方案，并一一為客戶解析相關進口疑難。由于當時貨物到港后客戶安排不了倉庫存放，我們就安排客戶將貨物放在我司的專業倉庫里。幸好回復的及時，不然到手的肥肉都沒了。

這個客戶是我發了開發信總是沒有回報，看了廣告的高人指點，沉下心來，變化思路，重新在美國進口海關數據找，然后根據公司名稱在google上搜到的，針對性的發了開發信，客戶并沒有直接回復，大概過了4個月，突然收到這個客戶的詢盤，這個客戶開始只是簡單的發了個圖片讓我估算下進口車價格，反正是估算的，我估計客戶開始也只是試探下我們的價格。

我承認，我當時是有心的把進口車價格報低了，客戶覺得價格不錯，立馬就寄樣品過來，經過和工廠仔細討論，因為是新客戶，我們報出了一個非常誘人的價格，第二天客戶就下了訂單給我們，進口車做好出樣品前，客戶也看了廠，驗廠通過，樣品也通過，陸陸續續出了3批柜，品質交期客戶都很滿意，一切都很順利的樣子。

不過到今年過完年后，客戶又有個新項目，新項目中有一個部件，我們已經開進口車在做了，這個是對我們有利的，這個新項目報價我們沒有延續第一單誘人低價，最終由于我們價格沒有優勢，沒能拿下這個新項目，競爭對手的價格確實很低。

本年3月份，客戶突然來了份郵件商量說能不能將其中的幾輛進口車拖到其它工廠生產（也就是我前面說到我們已經有現成模具的部件），看到這封郵件，我非常低落，前面也做了2批了怎么要突然拖走呢？客戶也沒有提出質量或者交期有問題啊？我的第一反應是嫌我們產品單價貴了，變相的壓價。但是客戶也沒有明說嫌價格高，要降價。

我思考了下，回復客戶能不能把進口車放在我們這里生產，然后由我們出貨給其它工廠。雖然我內心有很多話要對客戶說，但是冷靜了下，只寫了這一句。很快，客戶馬上回復過來說一整套的成品最好所有部件都放在一家生產，分兩家工廠他們下單操作不方便，財務付款不方便，也會增加運費成本等等。但是我回信都把他的問題一一解決了：

下單操作不方便---客戶只需下單到他的另一家工廠，然后另一家工廠再給我們下單，我們直接出貨給客戶另一家工廠，最后由他們組裝成套出貨給客戶，下單到一家工廠同時也可以解決財務付款做賬的問題，關于增加運費，我們可以來吸收這個成本，國內貨物運輸的成本，我們吃掉。

我回信把他所有的疑問都解決了，每一項都給出了這樣的方案，我的信念是只要模具能留在我這里，少賺總比沒得賺的好。不過事情不是按照我想的去發展。

客戶見我把他的后顧之憂都安排妥當了，他不得不出一張王牌，說非常感謝我們的方案，但是他的頂頭上司已經作出了決定，進口車一定要拖走，他也想讓我們生產，但是無能為力。回頭想想客戶一開始所謂的商量也都是假的, 頂頭上司的決定也是假的，都是煙霧彈。

既然客戶亮了王牌，我也該出牌了，我回信寫到當時進口車價格非常低，主要考慮到做產品，如果當時你們要走模具，應該提前告訴我們，模具價格就要調整。我們愿意配合你做出任何調整，但是模具沒辦法拖走。好家伙，客戶也糾纏起來，說我們也沒有提前告知模具不能走模的問題上，客戶畢竟花了進口車的錢，不管多少，進口車屬于客戶。

這是事實，我們報價的時候也沒說不準客戶托走進口車，這個我報價的時候確實沒想到，我好歹也做了幾年進口車外貿，但是還沒這種情況的，如果是質量有問題，或者是沒有能力完成，拖走模具是正常的，必須接受的，但是我這種情況好端端地要走模具去別家工廠做，還是第一次，所以我想來想去覺得還是產品價格的問題，客戶不主動提降價，那我主動點把，組織了一封郵件，大概的意思是我們給出了客戶2點建議，一是將進口車放在我們這里生產，產品單價給你打幾個點的折扣；二是將所有在我們這里的進口車都拖走，但是前提是你們要支付十幾萬RMB。

這2點建議，如果你是客戶你選哪個？過了幾天客戶發郵件過來，說他們經過仔細考慮，同意進口車不走了，并且下了其它產品一個小柜的貨。這件事情，不知道算是我勝利了，還是客戶勝利了，單價上客戶又賺到了，沒有拖走模具，貌似我也勝利了。